Tworzę skuteczny Program Wsparcia Sprzedaży - Artykuł Pawła Kornosza zarządzającego w InDreams Działem Wsparcia Sprzedaży, opublikowany w portalu www.meetingplanner.pl, 29 stycznia 2013r.

 

Istnieje wiele sposobów wdrożenia i prowadzenia Programów Wsparcia Sprzedaży. Zależy on od tego, kto Program realizuje. I nie mam tu na myśli konkretnych firm, a raczej rynek, z którego się wywodzi. Jeśli spojrzymy na prace wykonywane przez agencje reklamowe -  ich podejście jest bardziej marketingowe, czyli – „building the story”. Są też tacy, którzy ponad wszystko starają się dowieźć wynik sprzedażowy katując sprzedażowymi targetami i motywując do udziału jedynie poprzez twarde, mierzalne zasady i działania. Całkowicie inny może być Program prowadzony samodzielnie, wewnętrznie przez klienta dla jego biznesowych Partnerów.

Nasuwa się więc pytanie – która metoda jest najlepsza? Który punkt widzenia jest najbardziej odpowiedni? A może, jak to zwykle, prawda leży gdzieś po środku?

 

Myśl jak większość

Jeśli realizujesz lub planujesz wdrożenie Programu Wsparcia Sprzedaży, niezależnie po której stronie jesteś, poszukaj środka. Wydawałoby się, że klient, który zna swoich odbiorców najlepiej i sam również ma postawione cele, jest w stanie prowadzić takie działania najskuteczniej. Ale… czy ten sam klient ma doświadczenie w wielu kategoriach / rynkach / grupach uczestników? W większości nie, bo mechanizmy które wdraża najczęściej wypracował samodzielnie. A skoro tak – to znaczy, że nie ma porównania i mechanizmy stymulujące wzrosty sprzedaży mogą wydawać się skuteczne tylko pozornie lub być skuteczne mniej, niż te wypracowane przy większej ilości prowadzonych działań. Znacząco lepiej więc, skonfrontować swoje przemyślenia z tym, co dzieje się w innych programach, niekoniecznie dokładnie na Twoim rynku.

Pamiętaj, że działania, które prowadzisz, nie są dla Ciebie, a dla Uczestnika programu. To właśnie Uczestnik musi czuć się w programie dobrze i mieć poczucie, ze to jest program dla niego, w którym angażowanie się ma realny sens.

 

Motywator, czyli „ja też dam Ci TV”

Każdy Uczestnik to tylko człowiek, nie zaś podmiot biznesowy. A każdy człowiek największą motywację wykazuje wtedy, gdy nagroda ma dla niego wartość większą niż te, które dają inni. Ale, czy chodzi o wartość finansową?

Zbieraj punkty, wymieniaj na nagrody – ale zaraz, to już było i jest tego mnóstwo. Kolejny telewizor, tablet czy bilet do kina to nie motywator. To, o co walczy Uczestnik musi być trudne do kupienia i realizacji samodzielnie. Wtedy wartość jest większa, niż droższy telewizor. Może wiec samochód? Jasne, możemy dać. Ale on relacji biznesowych nie poprawi, a jedynie spowoduje na twarzy uśmiech.

Więc co? Wyjazd incentive to nie kolejny voucher. To udział w wyprawie życia. Coś, czego sam nie masz możliwości przeżyć. A w cenie samochodu ilość nagrodzonych laureatów będzie większa. Ilość nagrodzonych – to realna ocena Uczestnika, czy ma szansę na zostanie jednym z Liderów Programu.

Czy nagrody rzeczowe są złe? Nie, nie są. Ale nie pozwolą zbudować wokół siebie zbudować historii i wywołać wzrostów sprzedaży w takim zakresie, jak można przedstawić wyprawę życia. Nagrody rzeczowe powinny być uzupełnieniem katalogu nagród, ale nie wiodącym elementem komunikacji.

Porównaj nagrody i wybierz lepszy motywator:

  1. Telewizor + tablet

  2. Podróż na Zachodnie Wybrzeże USA, lot śmigłowcem nad Grand Canion’em, Mustangiem Cabrio po Route 66

 

Ranking jest dobry, Excel jest wrogiem

Rywalizacja to ten element, który u większości Uczestników wywołuje zainteresowanie Programem i, co za tym idzie, generuje wzrost sprzedaży. Ale – ranking musi być elementem pozytywnej rywalizacji.

„Drodzy Uczestnicy Konkursu,
w załączeniu przesyłamy aktualny Ranking. Sprawdź swoją pozycje i walcz! Nagroda główna jest w zasięgu ręki!”

Zgadza się, jestem na miejscu 957, a nagród jest 100.  Więc chyba jednak nie będę brał udziału. Bo i tak szanse mam niewielkie.

Istnieje wiele sposobów na to, aby Ranking stał się mechanizmem pozytywnej rywalizacji. Tak długo, jak jesteśmy w stanie sterować tym, co widzi Uczestnik. A to coś, nazywa się personalizacją działań. Excel nie jest personalizacją, strona www natomiast, zdecydowanie może wyświetlać informacje w pełni dopasowane do Uczestnika. To z kolei stanowi wielką siłę, bowiem…

 

Promuj działania krótkookresowe

Dla każdego Uczestnika program jest jedynie miłym dodatkiem do codziennej pracy. Jednak fakt obecności w programie  pozwala nam wpływać na podejmowane decyzje. Jednak aby to zrobić, cele, które dajemy Uczestnikom, muszą być celami krótkookresowymi. Czyli – powiedz Uczestnikowi co musi zrobić, aby awansować o pozycję wyżej, ale w ciągu tygodnia, a nie pół roku.

 

Bądź przyjazny

Uczestnik musi z udziału w programie czerpać przyjemność. Przyjemność to zaangażowanie i motywacja, a to z kolei generator wzrostu sprzedaży. Tak, to prawda – program prowadzisz dlatego, że to jest biznes i potrzebujesz narzędzi, aby go rozwijać. I po to ustalasz kluczowe jego zasady i cele właśnie wykorzystując do tego mechanizmy sprzedaży. Ale żeby program był skuteczny, musi mieć również „ludzką twarz”. Nie należy bać się wprowadzania działań nie sprzedażowych. I nie należy unikać przyznawania za nie dodatkowych premii czy punktów do Rankingów. Dlaczego? Bo na to, czy Uczestnik zagra w grę ma wpływ tylko on. A jeśli zagra i otrzyma za to punkty, ucieszy się,  ze stan jego konta się powiększył. Co więcej – chętniej będzie czytał wszystkie komunikaty wysyłane przez Ciebie, bo być może będzie wśród nich kolejna szansa na coś przyjemnego.

 

 

 

Zasad i mechanizmów realizacji skutecznych programów jest wiele. Jeden artykuł to za mało, aby o tym wszystkim opowiedzieć. Z każdym Programem odkrywamy nowe mechanizmy i nabieramy innego spojrzenia na prowadzone działania.

Klient musi być pewien jednego: niezależnie od tego, kogo wybierze jako swojego partnera, podejście do realizacji powinno być partnerskie, a odpowiedzialność za wyniki wspólna.